Кейс: нейромаркетинговые исследования в недвижимости помогают понять ожидания покупателей и ускорить возврат инвестиций

Международная ассоциация нейромаркетинговых исследований (The Neuromarketing Science & Business Association) представляет следующие кейсы использования технологий инструментального нейромаркетинга (исследований), опыт которых должен быть учтен для успешных продаж, в том числе на рынке недвижимости.

Исследование проводилось в Гватемале, заказчиком выступила компания – застройщик офисов. Перед застройщиком стояла цель повышения лояльности покупателей к офисам данной компании (чтобы покупатели выбирали именно этого застройщика); роста продаж (увеличить продажи без дополнительных затрат и усилий на них); сокращения времени завершения сделки, что должно было позволить получить более быстрый возврат инвестиций.

Чтобы достигнуть поставленной цели, исследователи решили понять, как покупатели воспринимают офисы и что нужно поменять в офисах, чтобы они покупались лучше.  В масштабном исследовании участвовало 650 респондентов в возрасте от 25 до 65 лет, относящихся к целевой аудитории клиента.

В ходе эксперимента исследователи выявили особенности восприятия объектов офисной недвижимости и триггеры, оказывающие влияние на принятие решений, а также ассоциации, связанные с отрицательным восприятием новых офисов.

Был выявлен ряд параметров, оказывающих влияние на принятие решений:

• соответствие заявленным в рекламе характеристикам офиса;
• восприятие дизайна и материала отделки офиса на уровне среднего ценового сегмента (не относящегося к слишком дорогому);
• формирование у посетителей офиса чувства социального приятия, комфорта;
• предпочтение покупателями консервативных цветов и текстур в дизайне помещения;
• возможность адаптации офиса под различные виды использования (назначения);
• офис должен быть безопасным, восприниматься серьезно (внушительно) и подчеркивать достижения компании арендатора (владельца).

По результатам исследований была разработана стратегия продвижения компании-застройщика на 18 месяцев, набор необходимых креативных материалов, а стартом новой стратегии стала предпродажная презентация офисного комплекса.

Планировалось, что на мероприятии будет продано 2% офисов, но использование полученных в ходе исследования данных позволило провести презентацию так, что в ходе презентации было продано 25% офисов. В итоге застройщик распродал офисы быстрее, чем было запланировано, снизил затраты на продажу офисов на 20% и получил возможность быстрее вернуть вложенные инвестиции.

 

Источник информации о кейсе: www.nmsba.com