Наши кейсы — нейротестирование сайта: как маленькие изменения дают большой прирост продаж

Немного истории: первый деревянный конструктор Uniwood появился осенью 2017 года. Сейчас компания выпускает больше 50 различных моделей и регулярно расширяет ассортимент.

Эмоциональные покупки: деревянные конструкторы – товар далеко не первой необходимости. Такие вещи покупают не часто и не все, как правило конструкторы выбирают для детей, но также в подарок для взрослых друзей. Особенность Uniwood, по сравнению с обычными сборными моделями, – компания предлагает не просто конструктор, а модель сборной игрушки, которая будет интересна детям (и даже взрослым) долгое время после сборки. Выбор покупателя основывается, в большей степени, на эмоциях: понравилась или не понравилась конкретная модель, захотелось ли ей обладать.

Каналы сбыта: конструкторы Uniwood можно купить в сувенирных и книжных магазинах, в футбольных фан-сторах, в крупных федеральных интернет-магазинах. Но у владельцев компании было желание продавать свои модели напрямую через собственный интернет-магазин, причем в ощутимом объеме.

Проблема: ребята переделывали сайт, запускали контекстную рекламу в поисковиках и таргетированную рекламу в социальных сетях. Но ожидания каждый раз не оправдывались, результат продаж не устраивал, конверсия была очень низкой. Пользователи охотно посещали сайт, знакомились с ассортиментом, клали товар в корзину и покидали ресурс. Покупки были редкостью.
В компании решили поискать какой-то новый, свежий метод и обратились к нам в СМАРТСЛАБ.

Задача нейромаркетингового исследования: конечной задачей было — сделать сайт, который будет вызывать у посетителей желание купить, чтобы повысить конверсию. Мы трансформировали ее в цель – вызвать у покупателей эмоции, подталкивающие к выбору именно этих деревянных конструкторов (вызвать доверие, радость, удовольствие и т.п.)

Чего мы добились: на основе полученных в исследовании данных мы подготовили рекомендации по редизайну сайта, чтобы сделать его более привлекательным и удобным для посетителей, а также обеспечить у посетителей положительный эмоциональный фон во время просмотра ресурса. Uniwood прислушались к нашим рекомендациям и переделали сайт. Изменения дали эффект уже во время первой рекламной кампании, запущенной после редизайна. Конверсия выросла на 74%, продажи через сайт превратились из случайных заказов в стабильный поток покупок.

Что было сделано: мы получили от компании данные о целевой аудитории и подобрали 15 респондентов: возраст от 27 до 45 лет, активные пользователи интернета, родители детей в возрасте от 2 до 14 лет.
В ходе исследования мы хотели оценить удобство сайта, выявить недостатки в дизайне, понять, какие эмоции вызывает сайт, определить моменты, вызывающие раздражение и, возможно, мешающие совершить покупку, найти то, что заставляет пользователя закрывать страницу с полной корзиной и уходить к конкуренту.
Респондентов пригласили в лабораторию по одному и поставили каждому задачу: «зайти на сайт, выбрать и купить на сайте 2 категории подарков: подарок для взрослого друга, подарок для своего ребенка 6-10 лет или для ребенка своих друзей». Во время исследования респонденты должны были совершить покупку на нескольких сайтах, одним из которых был Uniwood.
После выполнения задачи респонденты участвовали в интервью с психологом.
Во время выполнения задачи респонденты были подключены с электроэнцефалографу, работали за монитором, оборудованным айтрекером, оборудование регистрировало все биометрические параметры респондентов в процессе всего исследования.
После эксперимента мы получили десять полуторачасовых видеозаписей, десять полуторачасовых электроэнцефалограмм, записи айтрекинга, биометрии и всех действий наших респондентов на сайте, записи десяти интервью.
После тестирования мы провели анализ всех полученных материалов и данных совместно с нейрофизиологом и психологом.

Что мы поняли и почему: мы не будем раскрывать все секреты нашего сотрудничества, но поделимся рядом наблюдений.
Цвет имеет значение. Мы обратили внимание, что респонденты испытывают грусть и рассеяны, посещая страницы с большим объемом голубых плашек. В то же время, ресурсы с основным красным, оранжевым и желтым фоном вызывали положительный эмоциональный фон. На таких сайтах респонденты просматривали больше страниц, внимательнее изучали подарки, испытывали радость.
Мы рекомендовали заказчику выбрать более жизнерадостный вариант основного цвета сайта: желтый, оранжевый.
Желтый — цвет выгодных покупок, позитива и солнечного настроения.
Оранжевый — цвет активности и оптимизма. Нам хотелось создать у покупателей не только солнечное настроение, но и уверить его в выгодной покупке.
Результаты исследования после редизайна подтвердили наши предположения.
Также мы сделали акцент на отсутствии рубрик каталога. У респондентов буквально «разбегались глаза», когда на них вываливалась куча разнообразных конструкторов при переходе в раздел «Каталог».
Респондентов смущала темная фотография в шапке сайта (мы фиксировали эмоцию страха, вероятно, респонденты не связывали в сознании это фото с подарочными конструкторами). После отказа от этого элемента дизайна мы перестали фиксировать негативные эмоции.

После внесения изменений на сайт мы провели повторное тестирование с участием 10 респондентов. Результаты повторного тестирования подтвердили, что владельцам сайта удалось вызвать доверие у аудитории.
Не все наши рекомендации удалось реализовать на сайте на сегодняшний день, но запуск таргетированной и контекстной рекламы после обновления сайта показал, что уже те изменения, которые произошли, дали заметный положительный эффект в продажах конструкторов и повышении конверсии собственного интернет-магазина Юнивуд.

 

А теперь немного картинок.

Было:

 

Стало:

 

Узнайте, как повысить конверсию вашего сайта с нейромаркетинговыми исследованиями, напишите нам!

Оставить комментарий

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *